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    家裝經驗:老許家裝經驗分享第三期

    來源:智裝天下 作者:小智 時間:2016-07-18 點擊:545

      老許:老許坐臺第三期如約開始,歡迎各位嘉賓。還是請健開始第一個話題。

      健總:高端和低端公寓有很大差距,那么他們未來的發展方向分別怎么來規劃呢?

      老許:健總,差距在哪里?

      玲總:高端客戶活動怎么做?

      老許:玲總,你的話題很好,我們第二個話題討論這個,稍等

      健總:針對中國國情,我在想未來這兩個方向都有自己的前途!不同的公司是不是更應該區別發展。高端的設計往往建立在房屋的可拓展性上,比如層高比較高的框架結構,但是中國大多的房屋都是樓房,這些房子的設計往往都是很難拓展的,所以,設計方向和專業以及費用服務模式都應該區別

      老許:嗯,是的,許多設計師在面對別墅的時候,首先想到樓梯怎么改,土建怎么做,公寓房可改動空間有限

      健總:現在上海的裝潢公司不論高低,服務模式大致相同!設計師也可以通用,是不是有點不太合乎邏輯

      老許:比如別墅服務模式是什么樣?比如公寓服務模式是什么樣?其他嘉賓請參與互動,說說你的觀點?

      老許:是的,許多公司是公寓也做,別墅也做,服務模式是一樣的

      老許:高端市場,健總你覺得有多大?我曾經對上海高端市場做過研究,每個月大概有一千多套別墅,主要是聯排別墅進入市場裝修

      健總:未來的市場主流是套餐類的或者區域性的,但絕對不是低端。

      老許:2010年以后,上海大約一共有48000套別墅,但是由于大多是空置的,所以每年大約1萬多套別墅進入裝修市場

      健總:真正的高端個性,估計15%以下

      鴻總:未來的市場主流是套餐類的或者區域性的,但絕對不是低端。

      川總:提兩個問題:家裝企業要發展,擁有各類人才是關鍵,但在發展過程中到底如何發展人才,是自己培養還是行業招募?企業一定規模后,您認為人才如何留住?

      老許:川總來了,歡迎,話題一個一個來,對剛才健總角度,川總有什么看法

      老許:川總,你的人才問題很好,我們放在第三個吧,第二個是玲總剛才提到的高端客戶怎么做

      壹總:全案設計將引領整個設計圈!訂制概念將深入人心!得以普及!

      健總:我覺得高端公司也應該把自己的設計進行局部的套餐華,迎合一部分非個性化需求

      老許:高端套餐化是個有趣的角度。為什么?以及怎么套餐化?

      瘋總:建議公司內部針對不同客戶群,搭建各類套餐服務。

      老許:龍湖、萬科等房地產公司也正在逐步推精裝別墅

      剛總:未來高端是以客戶需求為導向的,而非模式化,套餐化。

      健總:怎么套餐沒有想好!但是高端套餐的概念不是設計的標準!而是工藝、材料、和環境設計的配合統一

      老許:剛總說的好,這是高端和低端的區別,高端更強調個性化,但,健總談到,一部分高端客戶也是需要套餐的,他說了一個比例,比如15%

      健總:這個要請一位高端從業管理人員來分享評論一下

      鉑總:個人觀點,中產很難套餐

      老許:好了,這個話題我們就談到這里,把這個話題總結一下。低端和高端市場是不一樣的,每個家裝公司要區別對待,采用不同的模式。高端市場量沒有想的那么大,可以嘗試套餐,滿足部分客戶需求。

      co總:高端客戶更在乎個性化的定制

      琦總:高端套餐,有趣的想法。這類客戶部容易精準獲取吧

      老許:琦總在準備觀點的時候,我介紹一下琦總。琦總是中國難得的互聯網家裝企業人才,從淘寶家居到家裝E站到過家家,是中國最早一批互聯網家裝先行者

      剛總:套餐只是我們家裝公司一廂情愿的事情,其實客戶是沒有辦法滿足個性需求時,才委曲求全的。

      壹總:高端客戶也可以套餐,局部套餐!如果有更高端的標準化的設計!是不是更有可能?還是要做大量的設計研發!

      老許:高端套餐話題比較新穎,大家再說說.

      健總:比如說!我發現國內別墅往往是鋼結構,而日本美國都是木結構!他們都可以標準化,而我們沒有

      co總:高端客戶管理其實大型物業公司比我們做的好

      壹總:我是設計師!舉例:我的所有高端客戶家里的門套,窗套的形式都是一致的,無論風格如何,形式都是一致的,但是材料和顏色可以隨意變換!

      健總:其實在歐洲和日本、美國!別墅建造都很標準化!

      老許:高端客戶活動怎么做?這是剛才玲總提的第二個話題?

      老許:好了,琦總你先忙,對了,可以在這里稍微公布一下過家家進展情況。APP做好了?樣板房怎么樣了?

      琦總:我現在的項目本來只想做8090后,60-140平米。可是現在一些客戶,騰訊之類的老員工,聯排別墅啥的也要給我們裝,已經推掉幾套大戶型和別墅了。

      老許:過家家網是南方一個大型工裝上市企業推出的互聯網家裝項目

      琦總:我們報價體系也是適合幾十平米到140之間的。太大太小都不合適。所以干脆現在停做了。guojj.com剛開始搞。

      壹總:傳統的酒店活動已經完全不能滿足高端客戶的需求,我們在考慮場地或者流程上話費了太多時間和經歷,各種【活動】已是誤區!物本歸真的來想想,我們的目的是甚么,是為了更好改善或者提高客戶的生活品質及生活情趣,為何不從“人”的角度去看待這個問題?例如舞會?例如珠寶展?傳播的是某一種設計理念,從而穿插更多的人與人之間的交流!

      磊總:高端小區應該走出活動誤區

      老許:繼續東總的觀點,我們很難看到高端客人會去大型家裝展會

      健總:我覺得未來高端一定是信息銷售!配合客戶服務中心

      老許:健總說的好,直接面對高端客戶,比如高端小區工地營銷很重要

      健總:在線服務取代任何活動!官網打造取代各種營銷

      老許:高端客人出沒的地方,消費的地方等等都可以考慮和這樣客人對接

      co總:直接對接物業特色服務,把我們的服務作為一種服務一體化

      鉑總:感覺不好做,我去一客戶賣電梯,客戶找了三家量尺寸,他家門口是星杰做的邊上是騰龍做的。他們不懂就比較

      shine:高爾夫俱樂部

      co總:官網漸漸也會被微信APP替代

      健總:所謂互聯網家裝,不僅僅針對底端!敢想敢做就可以實現

      老許:健總說的好,從我2011年開始嘗試面對高端客人做網絡營銷,發現網絡營銷對高端客人很有作用,高端客人喜歡他來找你,而不是你電話營銷找他

      鉑總:有錢人怕煩

      老許:群里有位90后網絡營銷高手,老鐘,不知道你在不在線,在的話,說兩句

      老許:有錢人怕煩,時間寶貴,很好!

      shine:比例上,他們上網并不多

      老許:有意思,今天第三場,和前兩天又不一樣了,我們討論話題越來越深入

      健總:微信只是別人的!天貓會用微信馬

      老許:高端客人上網的數量和時間比我們想象的多很多

      健總:還要靠自己的平臺產品

      shine:他們相信自己圈子介紹的,高端客戶女性上網多,男性少

      老許:移動終端崛起讓高端客人上網越來越方便,越來越多。嗯,這個也有道理,高端客人更相信朋友推薦

      峰總:有錢人時間寶貴,交流上信息量和交流展示方式上有文章可做

      健總:未來高端裝修企業的營銷活動應該和iphone看齊

      銳總:其實我感覺,互聯網并沒有脫離營銷的本質,對誰說,說什么,怎么說的問題

      shine:高端客戶年紀稍微偏大

      老許:介紹一下銳總,銳總是中國高端家裝知名品牌——北京尚層集團營銷總監,他對高端家裝客戶有研究,曾經服務過星杰。銳總是尚層難得的高管空降,多年來尚層一般只自己培養人。

      銳總:無論APP還是網站,解決的都是營銷的基本問題問題,把誰引進來,把誰留下來,讓誰成交。互聯網對我最大的幫助就是讓我看到已成交客戶的行為軌跡和路徑,大數據讓我看到數據趨勢,到底該把營銷費用花在哪兒。通過已成交高端客戶的軌跡去研究可能成交客戶的路徑。然后讓自己在那兒,然后在看什么內容能吸引他關注我。互聯網對我最大的幫助就是讓我看到已成交客戶的行為軌跡和路徑,大數據讓我看到數據趨勢,到底該把營銷費用花在哪兒。這是關鍵點

      壹總:高端客人上網的數量和時間比我們想象的多很多

      co總:高端客戶也需要節省時間來提高效率,大客戶數據分析

      平總:高端客戶的廣告定向投放有哪些好的渠道和方式

      老許:好,那我們總結一下第二個話題,高端客人怎么做。眾嘉賓觀點,不要做小區活動,用網銷,用朋友推薦,去高端客人出沒的地方

      老許:提兩個問題:家裝企業要發展,擁有各類人才是關鍵,但在發展過程中到底如何發展人才,是自己培養還是行業招募?企業一定規模后,您認為人才如何留住?這是我們要討論的第三個話題,關于川總提出的人才問題?

      健總:人才,一定是先有人后又才!當然是把人培養成才!招、培、育、留!這才是人力資源。

      銳總:就是現階段無論是傳統家裝公司還是互聯網家裝公司,管理水平都相對整個社會不是很高。怎么理解呢,我和IBM咨詢管理公司的人聊過一個話題,叫做變革管理。發現我自己知道的管理,和體系和系統化的管理相比,真是讓我汗

      老許:嗯,市場化程度不夠,銳總繼續

      東總:我認為,人才還是自己培養的好,現在挖人其實很簡單,行業太浮躁

      琦總:我這種項目是,融合傳統行業的人才和互聯網人才非常的痛苦。遠超想象。

      銳總:變革管理以后再說,我就是想說管理能力和水平我們不夠高

      老許:像琦總這樣跨界跳槽的確實很罕見,家裝人才和互聯網人才結合確實很難

      銳總:基于這個基礎,家裝公司內部管理在文化層面的善良,主動,激情等等就很重要。而這些文化的內部傳承需要一代一代的血脈傳承

      老許:銳總可以介紹一下尚層怎么做的

      東總:個人認為,人才的培養,是要有整體規劃的,但不適應所有老板,畢竟從落地的角度來說,每位老板的喜歡和人才觀,相差很大

      銳總:當然也有一部分個體具有即插即用功能。尚層有完善的內部選拔和提升機制。具體的群里的瞿總說的更為清晰。

      老許:呵呵,尚層集團副總裁瞿濤瞿總在群里,不知道現在在不在線。

      銳總:環顧家裝在管理技能(識人)這個技能點上級別不高,但相對來說搭建內部提升和養成機制這個技能點現有的家裝企業可以做到。而內部提升和養成機制在現有家裝公司的管理水平上是可以搭建和有能力實施的

      老許:插播下廣告,619風云匯論壇,瞿總會有精彩分享,請大家關注

      老許:好了,各位親,今天第三場我們就到這里,稍微總結一下,我們今天高質量的討論了三個話題,第一個:高端和低端市場的操作有什么區別。第二個:高端客戶怎么營銷。第三個,家裝企業人才是培養還是外面招募。

      老許:謝謝各位親今天高質量的參與互動,第三場筆錄明天會發到家裝精英會訂閱號里,請關注。

      老許:至于灑家老許又要出臺了,今天下午要見個大鱷。其他群友,你們可以繼續討論。

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